نبض فروش، اینجا متفاوت می زند، تغییر جهت بیمه ملت به نفع شبکه نمایندگان

به گزارش بانک و صنعت به نقل از روابط عمومی بیمه ملت، راز تغییر قاعده فروش در نزد شرکت های بیمه ای چیست و چرا مدیران آینده نگر شرکت های بیمه یکی از استراتژی های خود را افزایش سهم و نقش شبکه نمایندگان قرار داده اند؟

امروزه شرکت های بیمه درصدد برنامه ریزی برای حضور پرقدرت در بازار بیمه هستند و تلاش می کنند تا اولویت نخست در فروش بیمه نامه را به شبکه گسترده نمایندگان واگذار کنند و به جای آن با تمرکز ستاد بر برنامه ریزی و پشتیبانی مستمر از صف جبهه فروش بیمه نامه، انگیزه شبکه فروش را افزایش دهند.

اتفاقی که مصداق آن را می توان در تغییر سهم شبکه فروش از کل حق بیمه تولیدی شرکت بیمه ملت به وضوح دید که به نظر می رسد مدیران این شرکت با سابقه صنعت بیمه کشور در صدد تغییر الگوی کسب و کار و تحول در بیمه گری هستند.

چرا که بررسی سهم فروش بیمه نامه به صورت مستقیم و شبکه نمایندگان بیمه ملت تاییدکننده این واقعیت روشن است که نبض اصلی تولید بیمه نامه و حضور شرکت یادشده در بازار بیمه در دستان نمایندگان و شبکه گسترده فروش قرار دارد.

بر اساس بررسی های صورت گرفته در بازه زمانی فصل بهار 3 سال متوالی، از کل حق بیمه تولید شده توسط شرکت بیمه ملت در بهار سال 1397، سهم فروش بیمه نامه به صورت مستقیم از 52.4 درصد به 78.9 درصد در بهار سال 98 رسیده اما در بهار امسال این نسبت به 45.7 درصد رسیده است.

به این ترتیب شبکه فروش و نمایندگان بیمه ملت که در بهار سال 97 تنها 47.6 درصد از کل پرتفوی تولید حق بیمه این شرکت را در اختیار داشته و در بهار سال بعد سهم آن به 21.1 درصد رسیده بود، در بهار امسال موفق شده تا 54.3 درصد یعنی بیش از نیمی از کل کیک حق بیمه تولیدی بیمه ملت را به خود اختصاص دهد.

یکی از اصلی ترین برنامه های دلفراز در بیمه ملت، افزایش سطح تعامل بین شبکه فروش و مدیران ستادی است و او به درستی تلاش می کند تا این هدف را با مشارکت دادن تمامی اعضای خانواده بیمه ملت در تصمیم گیری ها و استفاده از تجربه و پیشنهاد نمایندگان بیمه ملت محقق سازد.

استمرار این برنامه در ماه های آینده به ویژه تشکیل کمیته صیانت از حقوق نمایندگان در شرکت بیمه ملت، نه تنها باعث تقویت انگیزه شبکه فروش و تلاش آنها برای افزایش سهم خود از کل پرتفو شده، بلکه انتظار می رود با حمایت های ستاد شرکت بیمه، شبکه نمایندگان بیمه ملت حضور پررنگ تر و موثرتری در میدان رقابت بازار بیمه داشته باشند.

نمایندگان بیمه ملت تصمیم ساز می شوند

تصمیم مدیران بیمه ملت برای مشارکت دادن شبکه فروش و تعامل مستمر و برنامه ریزی شده با انجمن صنفی نمایندگان این شرکت به نظر یک راهبردی تعیین کننده خواهد بود.

چرا که فروش مستقیم بیمه نامه توسط ستاد هر شرکت بیمه ای اگرچه می تواند بر میزان فروش و سهم از بازار شرکت ها بیافزاید، اما به دلیل تمرکز فروش بیمه های مستقیم بر رشته های محدود به ویژه رشته های بیمه تکمیل درمان و بیمه شخص ثالث به صورت گروهی، ریسک ناشی از خسارت و عدم تعادل در سبد بیمه گری شرکت ها افزایش می یابد.

افزون بر این که استمرار این رویکرد مدیریتی شرکت های بیمه ای به جای برنامه ریزی و ایفای نقش راهبری و مربی گری به نقش بیمه فروشی تقلیل می یابد که در بهترین حالت تبدیل مدیران ارشد شرکت های بیمه ای از نقش مربیگری به نقش بازیکن –مربیخواهدبود.

از این منظر تغییر جهت شرکت های بیمه ای از جمله بیمه ملت به تقویت شبکه فروش و افزایش سهم آنها در پرتفوی بیمه حتی اگر در یک مقطع زمانی، باعث کاهش میزان فروش شرکت شود، اما آینده نگری ایجاب می کند تا زنجیره ارتباطی بین صف با ستاد تقویت شود.

نتیجه افزایش سهم شبکه نمایندگان از کیک پخته شده یعنی حق بیمه تولیدی شرکت بیمه، توزیع متوازن ریسک در جغرافیای کشور، تعادل ریسک بین رشته های مختلف، افزایش رقابت سالم بین شبکه نمایندگان و دست برتر آنها با نمایندگان دیگر شرکت ها، تغییر ماموریت شعب از فروش بیمه نامه به نظارت موثر بر عملکرد نمایندگان و امکان برنامه ریزی بهتر و دقیق تر برای پیشبرد سایر اهداف ترسیم شده از طریق کانال شبکه فروش خواهد بود.

خرده فروشی بیمه، بهتر جواب می دهد

کمرنگ شدن سهم فروش مستقیم بیمه و افزایش نقش آفرینی سهم شبکه نمایندگان بیمه ملت البته با یک اولویت راهبردی دیگری همراه است که نتیجه آن نفوذ مستمر و مویرگی سهم بیمه ملت در سبد مصرفی خانوارهای ایرانی است چه این که شعار «بیمه ملت، همراه خانواده» بر این منطق استوار شده که به هر میزان برند بیمه ملت در نزد خانواده های ایرانی نهادینه شود، راز ماندگاری و استواری این شرکت در بازار هم تقویت خواهد شد.

از این منظر مدیران ارشد بیمه ملت مصمم هستند تا شبکه نمایندگان این شرکت در سراسر کشور بر خرده فروشی بیشتر متمرکز شوند و به همین دلیل است که سیاست های اطلاع رسانی و فرهنگ سازی بیمه ملت هم به گونه ای تعریف می شود که بتواند طیف وسیعی از بیمه گزاران بالقوه در رشته های مختلف را پوشش دهد.

سیاستی که نتیجه آن، کاهش ریسک و افزایش رفاه زندگی خانواده های ایرانی با بهره مندی از خدمات بیمه ای متنوع بیمه ملت در رشته های مختلف خواهد بود.

با فعال تر شدن شبکه نمایندگان بیمه ملت و حمایت های راهبردی ستاد این شرکت انتظار می رود که تعداد بیمه نامه های صادره بیمه ملت افزایش یابد، میزان ورودی نقد ناشی از صدور بیمه نامه های خرد بیشتر شود و مهم تر این که سطح آگاهی و آشنایی مردم ایران با توانمندی های بالقوه بیمه ملت ارتقا پیدا کند که میوه شیرین این تغییر از عمده فروشی به روش فروش مستقیم به خرده فروشی از کانال شبکه نمایندگان، چالاکی، افزایش انگیزه و تحرک بالا در خانواده بیمه ملت در یک فرآیند مستمر بین بیمه گزاران، نمایندگان و سهامداران خواهد بود.

مدیران شرکت بیمه ملت تصمیم دارند به جای تکیه بر فروش مستقیم بیمه و یا دل بستن به روش های فاقد اثربخش و تکراری در حمایت از شبکه سراسری نمایندگان این شرکت، فصل تازه ای از آموزش را با در نظرگرفتن نیازهای بیمه گزاران و تغییر سبک زندگی مردم ناشی از گسترش شبکه های اجتماعی و دسترسی آسان به فناوری های نوین ارتباطی و اطلاعاتی را رقم بزنند.

افزون بر این که به تدریج سطح اختیارات نمایندگان در صدور بیمه نامه ها افزایش و شعب بیمه ملت نقش نظارتی را برعهده خواهند گرفت.

البته مدیران ارشد بیمه ملت برای تغییر الگوی کسب و کار این شرکت با سابقه و معتبر در صنعت بیمه کشور ماموریت دشواری را در پیش دارند اما برای افزایش پایدار سهم بیمه ملت در بازار، تحقق اهداف ترسیم شده و تضمین و صیانت از حقوق بیمه گزاران، ذی نفعان و سهامداران مصمم هستند که از تهدیدها و چالش ها، فرصت تازه ای خلق کننده که نتیجه آن استمرار و استحکام در بازار بیمه، تقویت روحیه همکاری و تعامل سازنده در خانواده بیمه ملت، افزایش بازدهی و بهره وری و چابک شدن این شرکت خواهد بود.