اپراتورهای مجازی

به گزارش پایگاه تحلیلی خبری بانک و صنعت؛ اولین تماس غیرتجاری با موبایل در آوریل سال 1973 توسط دکتر مارتین، مدیر اسبق شرکت AT&T انجام گرفت و20 سال بعد از آن زمان اولین تماس تلفن همراه در کشور ما برقرار شد. از سال 1373 که اولین سیم کارت توسط شرکت همراه اول به بازار عرضه شد، صنعت موبایل در دنیا دستخوش تحولات بسیاری شده است که این صنعت در ایران نیز از این قاعده مستثنی نیست، تغییراتی نظیر ورود نسلهای بالاتر نظیر سوم و چهارم موبایل، ظهور شرکت های خصوصی و سرمایه گذاران خارجی به این حوزه و همچین علاقه مردم به استفاده از سرویس های نوین ارتباطی سبب شد تا اکنون فاصله چندانی از لحاظ تکنولوژی با سایر کشورها وجود نداشته باشد.

MVNO یا اپراتور مجازی

MVNO (Mobile Virtual Network Operator) به معنی اپراتوری که مجاز به اجاره و یا خرید خدمات شبکه تلفن همراه از اپراتور میزبان (MNO) براساس قرارداد عمده فروشی می باشد و با استفاده از نشان تجاری و مدل بازاریابی و فروش خود ، آن را به صورت خرده فروشی به مشترکین نهایی ارائه می نماید. 

با درنظر گرفتن اقیانوس قرمز بازار سیم کارت و پس از مصوبه شماره 186 سازمان تنظیم مقررات رادیویی از سال گذشته شاهد ورود اپراتورهای مجازی تلفن همراهبه عنوان بازیگران جدید این عرصه هستیم، بازیگرانی که با درنظر گرفتن این بازار اشباع، کار سختی در راستای جذب مشتری و فعالیت در این حوزه خواهد داشت. به طوری که اگر صنعت سیم کارت را بر اساس مدل نیروهای پنج گانه پورتر بررسی کنیم به وضوح مشخص است که اپراتورهای مجازی ظرفیت سودآوری پایینی در این صنعت خواهند داشت.

چالش دیگری که اپراتورهای مجازی با آن روبرو هستند جذب نیروهای توانمند و متخصص در صنعت ارتباطات سیار است، با توجه به احتمال عدم موفقیت بسیاری از اینگونه شرکت ها، نیروهای توانمند و با تجربه در این صنعت در صورت وجود شرایط کاری و مالی مشابه، تمایلی به جابجایی از اپراتورهای فعلی به اپراتورهای مجازی نخواهند داشت و اینگونه شرکت ها می بایست با استفاده از برنامه‌ های جامع جبران خدمات انگیزشی و پیشنهاد موقعیت های شغلی بالاتر در جذب این نیروها با سایر فعالان این حوزه به رقابت بپردازند. 

با در نظر گرفتن مشکلات مطرح شده در بالا این نکته هم حائز اهمیت است که در این بازار اشباع بزرگترین اشتباه برای اپراتورهای مجازی در مرحله فعلی شروع رقابت با اپراتورهای میزبان است چرا که با وجود مصوبات و الزامات ابلاغ شده سازمان تنظیم مقررات رادیویی به اپراتورها در جهت فراهم کردن شرایط برای ایجاد و توسعه اپراتورهای مجازی تلفن همراه، اپراتورهای میزبان می توانند این فرآیند را به تعویق بیندازند.

طبق گزارش منتشر شده توسط موسسه بین المللی مشاوره مدیریت مک‌کینزی*، پنج فاکتور برای موفقیت اپراتورهای مجازی معرفی شده است:

1.  بهره گیری از قدرت برند و تقسیم بندی بازار: بهترین رویکرد برای انتخاب مشتریان هدف، شناسایی بازارهای گوشه ای(Niche markets) که فراتر از رویکردهای بازاریابی سنتی هستند و یا دسترسی به آنها با استفاده از یک مدل کسب و کار (business model) متعارف بسیار پر هزینه است.

2.  رابطه خوب با اپراتور میزبان: همانطور که ذکر شد برقراری رابطه خوب با اپراتور میزبان، عقد قرارداد برد-برد و استفاده حداکثری از ظرفیت های آن شرکت می تواند در موفقیت اپراتوهای مجازی تاثیرگذار باشد.

3.  تلاش برای برتری از لحاظ تجاری و بازاریابی: به معنی تعریف واضح ارزش های پیشنهادی (Value propositions) به نحوی که با نیازهای مشتریان هدف هم راستا باشد.

4.  تمرکز بر فروش و مزیت های مشتری: اپراتورهای موفق در این بازار از کانالهای توزیع گسترده و استراتژی های هدفمند و آینده نگر فروش استفاده می کنند.

5.  کم کردن هزینه ها با استفاده از انتخاب MVNE مناسب: اکثر اپراتورهای مجازی تجربه تعامل با اجزای زنجیره ارزش ایجاد خدمات، بیلینگ، ارتباط با مشتری، مراکز دیتا و ... را ندارند و بنابراین وجود MVNE (Mobile Virtual Network Enabler)ضرورت می‌ یابد. MVNE تامین ‌کننده زیرساخت فنی بوده و خود مستقیما به کاربر نهایی خدماتی ارائه نمی ‌دهد؛ و به عنوان یک Enabler توانمندی تعدادی از MVNOها را بالا می ‌برد.

*Virtually mobile: What drives MVNO success(June 2014)

By: Jukka Lehikoinen , Pierre Pont, Yannick Sent

مهندس نیما میرزایی

مدیر مارکتینگ شرکت همراه هوشمند آینده